碧海(天津梅江)2014年秋季漁具展銷訂貨會後的思索

碧海（天津梅江）2014年秋季釣具展銷訂貨會已於7月18日圓滿結束。本屆展會參企業3700餘家，參觀採購客流N館處為85670人次/日，較春展減少20%，成交量與去年秋展基本持平。但今年以來中國業內中國釣具市場不夠活躍的特性表現明顯，許多參展企業來津之前雖有預料，但有些展位的冷清仍出乎意料。

黨的十八大以來，倡導綠色CDP，着力改善提高廣大人民羣眾的物質生活水平和健康向上的精神風貌，強大釣具行業，與國家政策互相吻合，前景利好，勿庸置疑。釣具行業的發展史，與中國經濟的進程相關，眾多有識之士抓住了中場空缺，滿足逐漸富裕起來的釣魚人的需求，中國的釣魚行業先零售後批發再製造，打造了“最大釣具生產”和“未來最大消費國”的兩個引以為豪的概念。自豪是應該的，畢竟我們從無到有，白手起家，積累了很多經驗，建立了數量寵大的工廠和銷售系統，但同時釣具行業幾乎是“萬丈高樓平地起”，沒有設計、評估的過程，缺乏協調管理機制。這裏不得不提影響釣具行業迅速壯大的兩個動因：大量的國外訂單和9000萬釣魚人的提法：第一個我們從中學習了很多，在代工的過程中積累了第一桶金；第二個則把市場容量擴大化、簡單化了，它誘導從業者或全國人口為基數，開店的也從來不以他實際能夠影響和服務的羣體大小定位。據説當年確定9000萬這個數字時有這樣—條理論依據，美、日、歐的釣魚人佔比例都在20%—30%之間，我們中國怎麼也不應低於10%，（“清談”誤國，蒞官所至，必有興作)。總之，釣具行業不是獨立於市場經濟規則之外的，生意不好做的，不獨釣具，也無論國內國外。下面講兩個小故事，讓我們瞭解一下別人，以利調整我們自己。

故事一

今年8月初，日本某知名企業到碧海公司走訪，談到市場變化時講了一個故事：2000年3月份全日本的釣具生意“毫無徵兆”地停滯了。一時間人人都在找原因，天氣無常、港口限制釣魚、鉛製品禁用、“任天堂”等電玩阻斷了新生代釣魚人……林林總總有數十條之多，最後是日本釣具生產業聯盟得出了結論：市場飽和了。日本釣具市場連續20年以20%以上的年增長率增長，那時的製造企業拼命增加產量，產品多元化；連鎖店拼命開店，創立自我品牌；釣魚嚮導換船，爭當品牌代言人，即使如此仍然不能滿足廣大釣魚人逢新產品必買的熱情。1998年爆發的亞洲金融危機深刻影響到日本經濟的方方面面，當時企業雖未裁員但員工收入尤其是預期收入已經減少，至2000年時終於反應到釣具行業。

由這個故事，反觀我國，發現市場有許多相似之處：我們也高歌猛進了許多年，成就了許多知名的製造商，許多可以把產品推向全國的批發商，還有遍佈全國的數萬家漁具店，給中國仍在增長的釣魚人帶去了享受。但同時發展的瓶頸出現了，也要像日本那樣適時地做出調整。每個企業都是獨立負責的個體，出現的問題也各不相同，每個人都在努力，檢討自身哪些工作沒有做好。我們應該十分清醒地接受這樣的概念：環境或當社會資源變化時，個人是無法改變的。比如一個市場飽和了，產品供過於求了，你無法改變整個市場生產能力與消費能力的背離，但這並不説明你的產品也飽和了。以本屆秋展會上表現不俗的北京維卡萊林為例，竿包、鞋等在產量上、品牌存續年頭上，它絕不是老大，但在上新快、庫存低等指標上，卻是遙遙領先，他們的設計款式注重貼近消費主流，管理營銷上也更現代化。本屆秋展他們的新產品：“禁飛區”防蟻服，展示形式新，功能訴求明確，自然銷量可觀。維卡萊林可以説是中國釣具行業“快時尚”的代表之一。類似例子還有很多，別人能迎風飛揚，你呢？

故事二

最近借某企業宣傳推廣之便去了趟銀川，與幾位當地的業者交流。我印象中的銀川山河秀美，魚水資源豐沛，釣魚人熱情好客，釣技水平也高，近幾年各種大型活動不斷，且當地政府十分支持和重視釣魚運動對地放經濟的拉動，連續多年舉辦漁具展。但我瞭解到的情況並不樂觀，100餘萬人口的城，市，居然有200家漁具店，乃至到了“廁所不好找，漁具店抬頭便是”的地步。嚴重失衡的供求關係，帶來了所有可以想見的問題，更嚴重的是每當展會召開，200—300家在當地實行無差別的傾銷，不僅使當地的銷售、價格、售後服務體系瀕臨崩潰，很有可能連帶許多優質品牌遭到衝擊，頗有劣幣驅除良幣的態勢。長此以往，銀川釣魚人的福祉何在？我想這種狀態無人願意見到，但這是當地零售商沒有雙贏共享觀念還是參展企業未盡到維護當地商家利益的責任呢？都不是，展會與廠商是魚和水的關係，要達成利益的一致，必然要在更高的層面形成共識。

展會只是眾多宣傳形式之一，企業在實際需求方面，不妨有計劃有步驟地遞次進行，並務求目的明確。比如春展要推介新品，秋展重在研討銷售中出現的問題或聽取消費者對產品的評價，意在整合團隊，為明年的產品定位。參展的重要性，在於把品牌概念具體化，企業文化形象化，讓消者讀懂你、追隨你，那麼釣具市場必將從飽和供給迴歸理性消費的常態。在推廣費用高漲、全國各類展會層出不窮的今天，真的有必要逢會必到嗎?去年以來全國許多廠商聯合起來或單獨在碧海春季展會上，開展宣傳推廣活動，酬謝銷售團隊，高大上地展示自己的企業，烘托各自的品牌，亮出本年度的新產品；會後則走出去，到代理所在的城市，有針對性地解讀自己的產品和銷售政策、管理方法，一對一地開展服務，為代理商送去了更多的專業知識，有力地保障廠銷售，他們與市場間的距離也拉近了。可以想像，各地的漁具店通常不會只賣一個品牌的產品，如果有人要買釣具，這些漁具店會推薦誰的呢？

華山不只一條路，只有眼界開闊，才能找到路；市場低迷不等於沒有市場，參展了也不等於已搞定了市場，創新開拓是永恆不變的主題。